1달러짜리 칫솔을 13억명 중국인들에게 하나씩 팔면 매출은 자그마치 13억달러에 달한다. 이른바 ''칫솔 신드롬''이라 불리는 이같은 단순한 논리로 글로벌 기업들은 너도나도 중국에 뛰어들었다. 그런데 정작 중국인들이 칫솔이 필요해지자 1달러짜리 외산이 아닌 50센트짜리 중국산 칫솔을 샀다. 15년간 중국에서 사업을 벌여온 글로벌 기업들이 비즈니스 전략을 다시 짜야겠다는 경각심을 일깨우고 있는 순간이다.
중국에서 기업이 성공하기 위해서는 어떻게 해야 할까. 29일(현지시간) 영국의 파이낸셜타임스(FT)에 중국 성공법을 기고한 IBM 전략 부사장 스티븐 샘스와 전략 이사 매리 쟈배트의 말을 들어보자.
중국과 같은 고성장 시장이 게임의 룰을 바꾸고 있다. 이제 관심은 새로운 룰이 무엇인지에 대해 모아지고 있다.
기존 제품을 현지화하는데 익숙한 글로벌 기업들은 이 모델이 중국에서는 먹히지 않는 것이라는걸 깨닫고 있다. 수억명의 소비자들이 반드시 수억의 수입을 뜻한다는 순진한 생각도 버렸다.
갓 크고 있는 중국의 오토바이 산업을 생각해보자. 15년전에는 일본 오토바이업체들이 시장을 장악하고 있었다. 이제는 중국 기업들이 매우 저렴한 비용으로 일본 업체에 견줄만한 제품을 버젓히 내놓고 있다. 몇년전만 해도 중국산 오토바이 가격은 700달러였지만 이제 200달러도 채 안된다. 중국은 이제 전세계 오토바이 시장의 1/3을 손에 넣었다.
이처럼 싼 오토바이를 만들 수 있는 비결은 어디에 있을까. 바로 현지 공급업체와의 탄탄한 네트워크를 통한 모듈식 부품 생산 시스템에 있다.
수직적으로 통합된 일본의 생산 시스템과 달리 중국의 모듈식 시스템은 현지 수요를 보다 잘 충족시켜줄 뿐만 아니라 운영 비용도 훨씬 저렴하다.
중국과 같은 떠오르는 거대 시장에 앞다퉈 진출하고 있는 산업군 중 하나가 바로 휴대폰 산업이다. 중국 시장은 저렴한 중국산 휴대폰이 장악하고 있지만 글로벌 업체들은 사투를 벌였고 승리의 승전보를 울리고 있다.
노키아는 중국 제조업체들이 선호하는 저가, 대규모 생산 모듈 방식을 채택했다. 중국 업체들과 마찬가지로 소비자들의 눈길을 사로잡는 새로운 모델을 저가로 공급했다. 그 결과 노키아는 중국에서 지난해 27억억유로(32억달러)의 매출을 거뒀다. 전년대비 32% 늘어난 결과다. 이제 노키아는 전세계에서 가장 큰 중국산 휴대폰 수출업체가 됐다.
1년만에 점유율을 7.5%에서 41%로 끌어올린 세계적인 주류업체인 SAB밀러의 중국 성공 전략도 살펴볼 필요가 있다.
SAB밀러가 90년대 중반에 중국 시장에 뛰어들때만 해도 500개 중국 현지 주류업체 가운데 하나에 지나지 않았다. 하지만 고가의 프리미엄급 브랜드 시장이 협소하다는 실을 깨닫고 저가 정책을 펼쳤다. 다양한 저가, 중가, 고가 제품의 다양한 제품을 내놓으면서 현지 업체들을 따돌리기 시작했다.
SAB밀러의 전략은 간단하다. 저가 업체의 주류로 자리잡고 현지 경영 기술을 익히며 허가 및 관공서 업무일을 줄이기 위해 지방 정부와의 강한 연대를 쌓는다는 것이 그 전략이다.
이들 글로벌 기업의 성공 사례에서 발견할 수 있는 교훈은 바로 중국에서 성공하기 위해서는 기존 가정을 다시 생각하고 근본적인 비즈니스 과정을 혁신해야 한다는 것이다.
기존의 관행을 버리고 가격정책은 어떻게 해야할지, 어떻게 시장에 진입할지, 보다 가격 경쟁력을 갖기 위해 현지 공급업체, 연구업체, 유통업체와 어떻게 파트너 관계를 맺을지 등 근본적인 비즈니스 방식을 혁신하는 것이 요구된다는 지적이다.
(출처 : 머디투데이)
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