중국 각 지역 제조업체에서 생활용품을 수입해 국내 매장에 공급하는 박정식롯데마트 상하이사무소장(41)은 1년 중 9개월을 중국 전역을 돌아다니며 80여개 현지 업체들과 계약을 맺고, 중국산 제품을 국내에 수입해오는 자타가 공인하는 국내 최고 중국상품 마케팅전문가다.
지난달 29일 중국 제조업체 대표단과 함께 서울을 찾은 박 소장은 "중국 제품을 수입하려는 기업에 조금이나마 참고가 됐으면 한다"며 나름대로 터득한 중국 내 사업 노하우를 밝혔다.
◆ 지역에 따라 전략도 다르다＝''중국 사람은 이러이러하다''는 식으로 정해진답은 없다. 땅덩어리도 넓고 자연환경도 다르고, 다민족이 섞여 살다 보니 지역마다 사람들 기질도 천차만별이다.
사업을 할 때도 지역별로 각각 다른 전략을 구사해야 한다.
중국을 크게 화북 화중 화남 지역으로 나눴을 때 화북 사람들은 유목민 기질을이어받아 조금 거칠고 직선적인 면이 있다. 반면 의리가 있고, 융통성이 있는편이다.
융통성이 있다는 말은 나쁘게 말하면 체결된 계약을 무시하거나 어기는 사례도비일비재하다는 뜻.
박 소장은 "힘이 없다면 끌려가기 십상"이라며 "계약을 체결했다고 안심하지말고 계약서대로 업무가 추진되도록 계속 관리해야 한다"고 충고했다.
반면 마음이 통하면 계약서에 명기되지 않은 사항이라도 요구하면 화통하게 들어주기도 한다. 화북 사람들과는 특히 술자리 등으로 인간적인 유대를 강화하는 게 좋다.
화남 사람들은 타고난 장사꾼이다. 계산에 밝고 흥정을 할 때는 아무리 적은돈이라도 꼼꼼하게 따지기 때문에 계약을 체결하기가 대단히 까다롭다.
반면 일단 계약이 성사된 뒤에는 신의를 잘 지켜준다는 장점이 있다. 화남 사람들과 거래할 때에는 목표 가격을 정확히 정한 뒤 협상에 임하고, 사소한 금액까지 인내심을 갖고 끊임없이 흥정을 해야 한다. 상대방에게는 내가 신의가있고 구매력도 크다는 사실을 인식시켜 줄 필요가 있다.
화중 사람들은 화북과 화남 중간 정도 기질이기 때문에 이에 맞게 적절한 전략을 취한다.
◆ 복잡한 유통구조를 파악하라＝중국 내 상품 유통단계는 복잡하고 전근대적이라 진입하기 쉽지 않다. 보통 공장-총대리상-대리상-유통업체 과정을 거친다. 제조공장이나 유통업체를 바로 뚫기 힘들기 때문에 총대리상이나 대리상과먼저 접촉하는 것이 좋다.
대규모 소싱을 원하는 업체라면 대도시에서 개최되는 전람회(상품전시회)를 노려봄직하다. 전람회에 참여하는 제조업체들은 대부분 믿을 만한 기업들이지만최소 구매단위가 1컨테이너 이상은 돼야 할 만큼 거래 규모가 커야 한다.
소규모 소싱을 원하는 업체라면 저장성 이우(義烏)시장을 개척해볼 만하다. 이우는 도시 전체가 거대한 도매시장으로 ''잡화 소(小)왕국''이라 불릴 만큼 규모가 크고 상품 구색도 다양하다. 시장 부스에서 마음에 드는 상품을 골라 도매로 주문할 수 있다.
◆ 한국 내 지위는 잊어라＝중국 내에서 한국 업체나 바이어 인기나 인지도가생각보다 높지 않다는 사실을 한국 사람들은 잘 모른다. 삼성 LG 현대차 정도대기업이 아니라면 중국인 대부분은 웬만한 한국 기업은 이름도 알지 못한다.
값싼 중국 상품을 구입하려는 미국과 일본 등 대형 벤더와 바이어들이 줄을 서있는 상황이기 때문에 중국인들은 급할 것이 없다는 태도다.
◆ 신뢰를 보여줘라＝최근 한국 업체들이 물품대금을 지급하지 않고 잠적해 버리는 등 사기사건이 잇따르면서 한국 기업들에 대한 신뢰가 많이 떨어져 있는상황이다.
따라서 신뢰가 생명이다. 아직까지는 현금결제가 일반적이고 현금이 아니면 생산 자체를 거부하는 업체도 많기 때문에 대금은 되도록이면 현금으로 치른다.
대금 지급 약속은 꼭 지켜야 한다.
◆ 누구도 믿지 말고, 끝까지 마음을 놓지 마라＝계약이 체결됐다면 생산과 포장, 선적에 이르는 전 과정을 계속 지켜보고 점검해야 한다. 박 소장은 "생산공장에 들어앉아 배에 제품이 실릴 때까지 한시도 눈을 떼지 말라"고 말한다.
대금을 지불할 때는 한 번에 모두 지급해서는 안 된다. 선금 중도금 잔금 식으로 3~4차례에 걸쳐 지불해야 위험부담을 줄일 수 있다.
◆ 관료들과는 불가근 불가원＝대부분 사람이 사업을 위해 중국 공산당 고위간부나 공무원에게 로비를 해보려 하는 유혹을 느끼게 마련이다.
하지만 되도록이면 정부나 권력을 빌려 일을 진행하지 않는 것이 좋다. 해당인사가 바뀌면 전임자가 내줬던 허가가 바로 취소되는 사례 등이 비일비재하다.
◆ 상품에 대한 전문지식을 가져라＝중국산 상품들은 대부분 디자인이나 품질에 관한 노하우 없이 단순히 오더만 받아 생산되고 있다.
좋은 상품을 구매해 수입하고 싶으면 그 상품 기능이나 소재, 디자인 등에 대해 어느 정도 노하우가 있어야 한다.
◆ 중국어는 필수ㆍ통역은 복수로＝통역을 활용한다 하더라도 본인이 중국어실력을 일정 수준 갖춰야 한다. 최소한 사기를 당하지 않기 위해서라도 중국어학능력은 필수다.
통역은 가능한 복수를 활용하는 게 좋다. 종종 통역 농간에 넘어가 사기를 당하는 사람도 있다. 중요한 계약 때는 2명 이상 통역을 데리고 가 크로스체크를해야 한다. 3명을 데리고 가면 1명이 말로 통역을 하고, 두 사람은 대화를 받아 적게 할 수 있어 가장 안전하다.
◆ 중국인들을 무시하면 안 된다＝중국인들에게는 뿌리깊은 중화사상이 있어자부심이 대단히 강하다. 절대로 무시해서는 안 된다. 자존심에 상처를 입으면언젠가는 복수를 하는 것이 중국인이다.
중국 음식을 잘 먹고, 술을 잘 마시는 것도 중국인들과 친해질 수 있는 지름길이다.
◆ 카드는 한 번에 모두 공개하지 말라＝처음부터 잘난 척 하면서 밑천까지 다드러내 버리면 당하기 십상이다. 알고 있는 부분들은 업무가 진행될 때마다 조금씩 공개하면서 상대를 압박해 나간다. 상대방에게 내게 드러나지 않지만 상당한 노하우와 지식이 있다는 것을 보여줄 필요가 있다.
(출처 : 매일경제)
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