삼성토탈이 중국 시장 공략을 본격화하고 있다.
상하이 선전 홍콩사무소를 통해 중국 중ㆍ남부시장을 공략한 데 이어 최근 문을 연 베이징 사무소에 차장급 주재원을 파견하는 등 중국 북부 시장 개척을 위한 교두보를 마련했다.
삼성토탈은 '선택과 집중'을 통한 고부가 제품구조로 승부한다는 전략이다. 삼성토탈은 전체 수출물량 중 60% 이상을 중국에 판매하고 있으며 중국 수출물량의 80% 이상이 고부가 제품군이다. 삼성토탈은 향후 3년 내 중국 수출제품 구조를 100% 고도화할 계획이다.
중국 남부 시장에서는 선전과 홍콩을 거점으로 자동차와 전기전자소재인 복합 수지를, 상하이사무소를 중심으로 한 중부 시장에서는 음료수용 캡(cap) 소재를, 베이징 사무소가 주축이 된 북부 시장에서는 상하수도ㆍ가스관용 파이프 소재를 집중적으로 판매해 특화된 영업전략을 구사하고 있다.
삼성토탈의 중국 공략의 두 번째 핵심은 철저한 '현지화 영업'이다.
이를 위해 지난해 중국 담당 영업사원들을 대상으로 '모바일 오피스(Mobile Of fice)'라고 불리는 중국 현지 출퇴근 제도를 도입했다. 중국 현지 출퇴근 제도는 해당 영업사원들이 매주 월요일 서울에서 출발해 토요일까지 베이징ㆍ상하이ㆍ선전ㆍ홍콩 등지 거래선을 직접 방문해 구매 상담을 진행한 후 현지에서 서울로 곧장 퇴근하는 방식이다.
삼성토탈이 모바일 오피스로 불리는 독특한 영업 방식을 도입한 것은 2001년부터다. 고홍식 삼성토탈 사장이 "영업사원들은 근무시간에 내 눈 앞에 보이지 말라"며 모든 영업사원 책상을 치워 버렸기 때문이다. 고 사장의 지론은 고객 요구에 발빠르게 대응해 맞춤형 서비스를 제공하기 위해서는 고객과 24시간 함께 있어야 한다는 것이다. 이처럼 국내 영업사원들을 대상으로 한 모바일 오피스 제도가 서서히 자리잡으면서 마침내 2003년 4월부터는 중국까지 확대 운용 하게 됐다.
중국 중ㆍ북부지역 100여 거래처를 관리하고 있는 이근병 차장은 "개인적으로 고되기는 하지만 사람을 쉽게 못 믿는 중국인들도 영업사원이 서울 본사에서 출장왔다고 하면 흡족해 한다"며 "본사에 앉아 전화로도 영업할 수 있지만 현지의 생생한 정보를 입수하려면 힘들어도 이렇게 발로 뛰는 게 최선"이라고 말 했다.
삼성토탈은 이를 통해 거래선 방문 횟수를 대폭 늘렸으며 신규 거래선도 30% 이상 개척했다.
삼성토탈은 중국 영업을 더욱 강화하기 위해 아예 중국 관련 부서를 통째로 중국 현지로 이전하는 방안을 신중히 검토하고 있다. 현지법인이나 사무소를 서울에서 관리하는 방식이 아니라 중국을 내수 시장 삼아 현지 완결형 관리체제를 구축하겠다는 전략이다.
삼성토탈은 또 연구개발(R&D)과 마케팅 영업부문이 중국에서 수집한 정보를 실시간으로 공유해 빠른 의사결정을 내리기 위해 중국 관련 사업팀을 한데 묶어 패키지로 운용한다는 방침을 세웠다. 고홍식 사장은 이를 위해 지난 6월 중국 지역 전략회의를 주재하면서 "현재 중국 현지화 수준은 70% 수준"이라고 강조 했다
(출처 : 매일경제)
|
홈
> 
